access_time23 می 2014 perm_identity ارسال شده بدست مدیر سایت folder_open مدیریت بازاریابی، تبلیغات و فروش visibility 10.19k بازدید
3(6)
در این مطلب که یک نوشتار در مورد تکنیک های فروش در بازاریابی است ما سعی کردیم که به اصطلاح چیزی از قلم نیندازیم و یک مقاله کامل در باره تکنیک های فروش کامیاب و وانگهی فنون بازاریابی حضوری به به اتفاق فایل قابل دانلود تعلیم بازاریابی و فروش pdf و چند ویدیو آموزشی در کمر بستن شما قرار دهیم . امیدوارم که برای شما سودمند واقع شود.
موضوع را با جمله ای از برایان تریسی پیش درآمد میکنیم:
تکنیک های فروش موفق
داستانی در باره فروش و بازاریابی:
یک پسر تگزاسی برای پیدا کردن کار از منزل به مسیر افتاد و به یکی از فروشگاه های بزرگ در استان کالیفرنیا که همه چیز می فروشند، رفت.مدیر فروشگاه به او گفت: «یک روز فرصت داری تا بطور آزمایشی پیشه کرده و در پایان روز با پروا به نتیجه ی کار در مورد استخدام درون تصمیم می گیریم.»
در واپسین،انجام نخستین روز کاری، مدیر به سراغ پسر رفت و از او پرسید که چند لغایت فروش داشته است.
پسر پاسخ داد: « یک فروش »
مدیر با شگفتی گفت: «تنها یک فروش؟! بی تجربه ترین متقاضیان در اینجا دست کم ده لغایت بیست فروش در روز دارند. حال که مبلغ فروشت چقدر بوده است؟»
پسر گفت: «۱۳۴,۹۹۹ دلار.»
مدیر تقریباً فریاد کشید: «۱۳۴,۹۹۹ دلار؟ مگر چه فروخته ای؟»
پسر گفت: «اول یک قلاب ماهیگیری کوچک فروختم، بعد یک قلاب ماهیگیری بزرگ، پس یک چوب ماهیگیری گرافیت به به اتفاق یک چرخ ماهیگیری ۴ بلبرینگه. بعد پرسیدم کجا می روید، گفت ماهیگیری در کنداب پشتی. من هم گفتم پس به قایق هم احتیاج دارید و یک قایق توربوی دو موتوره به او فروختم. پس پرسیدم اتومبیل تان چیست و آیا می تواند این قایق را بکشد که گفت هوندا سیویک. بعد من هم یک بلیزر به او رهنمود دادم که او هم خرید.»
مدیر با شگفتی پرسید: «او آمده بود که یک قلاب ماهیگیری بخرد و تو به او قایق و بلیزر فروختی؟»
پسر به آرامی گفت: «نه، او با همسرش دعوا کرده و اعصابش به هم ریخته بود و آمده بود یک بسته قرص اعصاب بخرد که من گفتم بعد فرجام هفته ی شما خراب شده است، بیا یک برنامه ی ماهیگیری برایت ترتیب بدهم!»
دلیل این موفقیت بی همانند چه بود؟
احترام به مشتری، حس کمک کردن به مشتری و هم درد بودن با مشتری، اینها تمامی می توانند جواب صحیح باشند.
چرا بازاریابی ؟!
دنیای امروز دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال وهوای امروز بازرگانی نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجربه حضور و چشم وهمچشمی تنگاتنگ گنجایش های مختلف بازرگانی شده است.
آنچه به یقین می تاب گفت این است که در صورتی که کشوری به هر دلیل نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نچندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاسیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به هوده سایرین از دست می دهد.
تکنیک های فروش در بازاریابی
در این شرایط همپای تجارت عرصه ی فروشندگی نیزبه عنوان پایین مجموعه ی بازرگانی –چه به صورت کلی در نظر گرفته شود یا جزئی- دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد.
آموزش بازاریابی
بازار پر چشم وهمچشمی معاصر کمپانی ها را بر آن داشته است که با سوژه فروش بطور جدی تصادف کنند و فقط از فروشندگان حرفه ای و خبره برای فروش کالاهای خویش استفاده نمایند.
به ویدیو پایین که از دوره آموزشی اصول فروش بدست تیم لیندا و ترجمه مدیران ایران تعبیه شده توجه کنید:
برای نگریستن دوره کامل اینجا کلیک کنید
به شما رهنمود می نماییم این مطلب که در باره تکنیک های فروش در بازاریابی است را با دقت مطالعه بفرمایید.
تعریف فروش
تکنیک های بازاریابی و فروش
تعریف فروش از نظر تام هاپکینز
تعریف مدیریت بازاریابی – فروش شخصی
یکی سایر از تکنیک های فروش در بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک وابستگی دوطرفه است. یک راه، بستگی شخصی بین نماینده شرکت و مشتری خفته و بستگی دوم، برگشت مشتری به شرکت است.
در تعریف مدیریت بازاریابی وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن احتیاج را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.
فروش شخصی موثر در مملکت فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد وابستگی مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده شدنی است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود. روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد.
در سال ۱۹۹۳، یک کمپانی مالزیایی به اسم YTL، به دنبال یک مناقصه هفتصد میلیون دلاری برای توربینهای ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند.
فرانسیس یو ، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من میخواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار نماییم و معامله را سپریدن بدهیم یا نه.
زیمنس دعوت را اجابت کرد اما جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خویش را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده پیمان نامه مربوطه شد.
تعریف بازاریابی کاتلر
بازاریابی فرآیندی مدیریتی – اجتماعی است که بوسیله آن کسان و احزاب از طریق فرآوری و مبادله، به رفع احتیاج و (خواسته) خود میپردازند. در این تعریف کاتلر بر مفهوم ارزش تأکید دارد زیرا ارزش، مفهومی ما فوق کالا و خدمات دارد. بطور خلاصه بازاریابی پروسه رفع نیاز از راه فرآوری و مبادله ارزش است.
فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی دسته میشود:
جستوجوگری یا مشترییابی
مرحله پیش از تقرب یا تماس با مشتری
مرحله تماس با مشتری
نمایش
حل مشکل
برطرف کردن اعتراضات
بستن قرارداد
پیگیریهای بعد از فروش
**اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است**
نمایندگان با تجربه فروش، میدانند که حضور در بازار، گرد از تاکتیکهای لازم برای بهره برداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، همانند تم “در پاسخ دادن، نه نیاورید.
در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل خفته برای ماهها و یا سالها سرمایهگذاری پیش از آنکه تلاشها به فروش راستین منتج شود.
به عنوان مثال، شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ده سال طول میکشد، آمادگی داشته باشد!
جستجوگری یا مشتری یابی، فرآیند شناسایی خریداران نهفته و برآورد سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد محصول خویش را در مملکت سایر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی متعلق به خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام کمپانی نا مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پذیرش دهد، موفقتر خواهد بود.
مشتری یابی موثر مستلزم تکنیکهای حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق دربایستن مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است.
دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت دانش و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه میدهد.
آموزش مارکتینگ
یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده نکوداشتن باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، سعی فروشنده را دوچندان میکنند.
وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده فرجام یابد، فروشنده به پسین وظیفه خود یعنی مرحله دریافت درخواست سفارش میرسد. اما یک فروش کامیاب در اینجا پسین نمییابد، بلکه قدم واپسین،انجام در فرآیند فروش پیگیریهای بعد از فروش است الی از خوشنودی مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود.
فروش سنتی
فروش یکتا از قدیمیترین حرفههاست و شاید یکی از ارکان شکل دهنده گردآوری و برآوردهسازی نیازهای انسانها بوده و هست. در شکل سنتی آن که اغلب فضای حجرههای تجار در ذهن تداعی میشود تا دانشمند شبکهای و دنیای مجازی و بازارهای رقابتی و جهانی دنیای امروز، همه جلوهها و مصادیق ماضی و امروز فروش است.
اما آنچه اغلب از ظواهر فروش مبتلا تغییر شده است، پارادایمها و مفاهیم اساسی آن است که معلول حوادث و تحولات اساسی صنعت و دودمان عرضه میباشد.
در فضای سنتی فروش، به دلیل عرضه اندک و رقابتی نبودن فضای فروش، بسیاری از فعالیتهای فروشندگی، حول سفارشگیری و برپایی صفهای چشمداشت توسط مشتریان دوران میکرد و یا به دلیل فرهنگ اندک مشتریان از پارامترهای ریزبین محصولات و کالاهای جایگزین آن، موجب تحمیل نمونه ها مختصر کیفیت و انحصاری به مشتریان میشد.
همچنین تصور ذهنی از فروشندگی در نظام سنتی مبتنی بر شخصیتی پرحرف و چرب زبان چاپلوس و تا حدی دروغپرداز شکل گرفته، حال آنکه بسیاری از این مفاهیم و انگارهها در طی دهههای گذشته مبتلا تغییرات بنیادی محتوایی شدهاند.
قانون۲۰/۸۰ مشتری یابی
مطابق قانون۲۰/۸۰، به تقریب، ۸۰ درصد از محصولات شما را ۲۰ درصد از مشتریان تان خریداری می کنند. یعنی ۲۰ درصد از مشتریان شما ۸۰ درصد از درآمدتان را تأمین می کنند. پس در فرایند مشتری یابی ، برای مشتریان بهتر، موعد اکثریت صرف کنید. وابستگی برقرار کنید و به مشتریان باستانی خود زنگ بزنید.
این شغل بسیار راحت و البته مهم است. ولی در عین حال دائم به جذب مشتریان جدید اندیشه کنید.
تکنیک های بازاریابی و فروش
قانون ۷۰/۳۰
معمولاً فروشنده ها خیلی حرف می زنند. ولی فروشنده خوب، سوال های خوب و گزیده می پرسد. شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد گوش کنید و ۳۰ درصد سوال کنید. کار شما فقط کمک به مشتری است. فقط فروشنده های ضعیف هستند که زود قیمت می دهند. ایده های فروشدر یک گفتگوی خوب، مشتری خودش بها را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما«نه» می گوید، فروش را متوقف نمی کند، بلکه شما را دعوت می کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید.
فروش، نوعی کمک به سایرین است برای ارتقای کیفیت پیشه و حیات آنها. در سال های اخیر، فروش دگرگونی ها شگرفی داشته. رقابت ها، فوق العاده شدیدتر و فروشنده ها خیلی اغلب شده اند. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، باید هوش و منش برتری داشته باشند و حتی گونه جامه پوشیدن، صحبت کردن و مسیر رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. چشم وهمچشمی در فروش، همانند چشم وهمچشمی در مسابقات ورزشی است که اگر دایم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند.
ایده های فروش
شناخت گروه هدف
مشتریان شما واقعاً چه کسانی هستند؟ کجایی اند؟ چند ساله اند؟ میانگین در آمدشان چقدر است؟ میانگین تحصیلاتشان چطور؟ آن وقت به جای اینکه مسلسل بردارید و آغاز کنید به رگبار بستن، بس است یک تیر و قوس بردارید و با دقت تیر بیاندازید.
واقعیت این است که هیچکدام از مشتریها به شما، کمپانی شما و محصول شما اهمیتی نمی دهند. آنها تنها نگاه می کنند که شما چکار می کنید الی آنها راحت تر زندگی کنند.
چه تفاوت فاحشی را می توانید در کیفیت زندگی آنها ایجاد کنید؟ مثلاً اگر یک مشتری می رود سراغ بیمه، هیچ علتی ندارد جز اینکه می خواهد پرماسیدن امنیت داشته باشد و دانستن امنیت یعنی ارتقای کیفیت زندگی، یعنی شفا زندگی. پس شما باید درباره محصولات و خدمات خودتان تبلیغ کنید و به وضوح به مشتریانتان بگویید که مزایای فرآورده شما چیست.
مشتری باید این را فهم کند که شما ویژگی ها کالای باره نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکتا از بهترین های موجود در بازار است.
ایده های فروش
ارجاع، مهمترین کلید فروش و مشتری یابی
ارجاع، مهمترین کلید فروش است. لغایت حال که شده است که محصولی را خریده باشید و پس از خرید، بفهمید چه کلاهی سرتان رفته؟ بس است فقط یک بار این رویداد برایتان افتاده باشد الی از آن به بعد، همیشه هنگام خرید، به فروشنده شک کنید. این اتفاق برای کل مشتریان- حداقل یک بار- افتاده و پس آنها دائم شکاکند، چه در ایران و چه در هر جای سایر دنیا.
شما باید به مشتری اطمینان بدهید لغایت این ترس و شک او از بین برود. بنابراین، شیوه صحبت کردن شما و شیوه جامه پوشیدنتان اهمیت پیدا می کند. خوش قول بودنتان مهم می شود و همین طور سایر خاصیت هایی که در واقع، ملاک قضاوت مشتری درباره شخصیت و میزان راستی-راستگویی شماست.
در این سفر به یکتا از رستورانهای تهران رفتم و دیدم حسابی شلوغ است. درباره آن رستوران سوال کردم و به من گفتند که اینجا همش همین طور است و همه آن را به دوستان و آشنایانشان معرفی می کنند. این یعنی عملکرد درست.
پاسخگویی به مخالفت های مشتری
قدرت پاسخگویی به مخالفت های مشتری، یک چیرگی کارساز در بحث فروش است. هر چه مشتری اغلب از شما سؤال کند، باید با علاقه بیشتری به او پاسخ بدهید، چون این سؤال اثر آن است که مشتری از فرآورده شما خوشش آمده. موقع استجابت گویی حق ندارید خشمگین شوید. اگر مشتری سوال کرد و شما خودتان را از بحث کناره کشیدید، باخته اید، باید پیشاپیش سوال های مشتریانتان را پیش بینی کنید و برای هر کدام، پاسخ مناسبی تدارک ببینید.
(باترا، راه های ساده برای کار شریف فروشندگی)
فایل صوتی آموزشی : چگونه با مشتریان ناخشنود و خشمگین روبه رو شویم ؟
پخشکننده صوت
00:00
00:00
برای افزایش یا تفریق صدا از کلیدهای بالا و پایین بهرهگیری کنید.
روش ارتباطی
مشتری از شما خرید نمی کند، مگر اینکه دانستن کند شما به او اهمیت می دهید. اینکه مشتری در صحبت با شما دریافتن امنیت کند، زیاد مهم است. گفتگو شما با مشتری، باید ترس و شک او را از بین ببرد. بعد بستگی پس از فروشتان را با هیچ کدام از مشتری ها قطع نکنید، چون این وابستگی مایه برگشت دادن مشتریان بعدی می شود.
برای یک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع یک ارتباط است، نه پسین یک ارتباط. محصولات مهم نیستند، بستگی مهم است. بعد روی رابطه تمرکز کنید.
ایجاد اثرگذاری در مشتری اصلی ترین قسمت فروشندگی می باشد . شما باید حین فرایند فروش ترازمندی را رعایت کنید
ویدیو زیر که از دوره آموزشی جامع چگونه بر روی سایرین اثرگذار باشیم انتخاب شده است ، بخشی از این موضوع را ذکر میکند:
برای نگریستن دوره کامل اینجا کلیک کنید..
تکنیک های فروش موفق
نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید شغل به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و اندیشه می کنم و. . . باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که بعضی از آنها را برای شما می گویم.
فنون بازاریابی حضوری
۱.تکنیک دعوت
ساده ترین تکنیک برای پایانی سازی فروش، فراخواندن مشتری به خرید است:
اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟
اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت میگویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم. . .
فروشنده خوب ، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند ، ترک نمی کند.
تکنیک های فروش در بازاریابی در فروش حضوری
۲.تکنیک جایگزینی
تکنیک های فروش در بازاریابی : چنانچه مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما کس ها تمامی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای برگزیدن داشته باشیم. اما اگر تنها یک گزینه برای برگزیدن وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید.
